Cùng một sản phẩm, chi phí để bán qua sàn, qua tin nhắn mạng xã hội, qua website riêng và tại cửa hàng thường khác nhau, nên giá sàn có lãi của từng kênh cũng khác nhau. Bạn có thể chọn giữ một giá cho mọi kênh hoặc để giá khác nhau, nhưng quyết định đó phải bắt đầu từ bảng tính riêng cho từng kênh, không phải từ cảm giác "chỗ nào cũng phải bằng nhau" hay "trên sàn phải rẻ nhất".
Bài dành cho shop đang bán từ hai kênh trở lên, hoặc cửa hàng truyền thống mới mở thêm kênh online. Bạn sẽ tính giá sàn từng kênh, cân nhắc giữ giá đồng nhất hay chênh, và các cách tạo khác biệt giữa kênh mà khách không thấy bị đối xử bất công. Tỉ lệ phí của từng kênh bạn tự tra; số liệu trong bài là ví dụ giả định tính bằng "đơn vị".
Chi phí bán khác nhau thế nào giữa các kênh
Bảng dưới liệt kê những khoản chi phí điển hình của từng kênh. Không có kênh nào "miễn phí": kênh không có phí sàn thường tốn chi phí ở chỗ khác.
| Kênh | Khoản chi đặc trưng | Khoản hay bị quên |
|---|---|---|
| Sàn thương mại điện tử | Phí sàn, phí thanh toán, phí chương trình, quảng cáo trong sàn | Mã giảm của shop bắt buộc theo chương trình, tỉ lệ hoàn |
| Mạng xã hội, bán qua tin nhắn | Quảng cáo kéo khách, thời gian trả lời tin nhắn, phí thu hộ | Công sức chốt đơn từng khách, tỉ lệ bom hàng khi khách không trả trước |
| Website riêng | Tên miền, lưu trữ, nền tảng, cổng thanh toán, quảng cáo kéo khách | Chi phí duy trì hằng tháng chia cho số đơn ít lúc đầu |
| Cửa hàng truyền thống | Mặt bằng, nhân viên đứng quầy, điện nước | Không có phí vận chuyển nhưng chi phí cố định cao, hàng trưng bày hao mòn |
Điều bảng cho thấy: so sánh kênh không chỉ là so phí phần trăm. Một kênh có phí phần trăm cao nhưng mang khách đến sẵn có thể rẻ hơn một kênh không phí phần trăm nhưng bạn phải trả quảng cáo để kéo từng người. Hãy đo chi phí thật trên mỗi đơn của từng kênh trong vài tháng, gồm cả thời gian của bạn nếu bạn tự trả lời tin nhắn.
Tính giá sàn có lãi cho từng kênh
Giá sàn có lãi là mức giá thấp nhất mà kênh đó vẫn cho bạn biên lãi tối thiểu chấp nhận được. Cách tính dùng lại công thức đi ngược: tổng chi phí cố định trên mỗi đơn của kênh đó, chia cho một trừ tổng phí phần trăm và trừ biên lãi tối thiểu. Mỗi kênh có bộ số riêng, nên ra giá sàn riêng.
Ví dụ giả định với một sản phẩm giá vốn 100, biên lãi tối thiểu bạn đặt là 10%. Trên sàn: chi phí cố định mỗi đơn gồm giá vốn, bao bì, phần vận chuyển shop chịu, quảng cáo phân bổ là 125; phí phần trăm 20%. Giá sàn là 125 chia 0,70, khoảng 179. Bán qua tin nhắn: chi phí cố định gồm giá vốn, bao bì, quảng cáo kéo khách mỗi đơn và dự phòng bom hàng là 135; phí phần trăm gần như chỉ có phí thu hộ và thuế ước tính, giả định 4%. Giá sàn là 135 chia 0,86, khoảng 157. Tại cửa hàng: không có bao bì giao hàng hay quảng cáo mỗi đơn, nhưng mỗi đơn gánh một phần mặt bằng và nhân viên, giả định chi phí cố định mỗi đơn 130, phí thanh toán thẻ và thuế 3%. Giá sàn khoảng 130 chia 0,87, gần 150.
Ba con số 179, 157, 150 không có nghĩa là bạn phải đặt ba giá. Chúng cho biết nếu bạn chọn một giá chung, giá đó phải không thấp hơn 179, mức cao nhất trong ba kênh, để kênh nào cũng có lãi. Nếu giá thị trường của sản phẩm chỉ khoảng 165, bạn biết ngay rằng bán sản phẩm này trên sàn khó có lãi, và cần quyết định có nên đưa nó lên sàn hay không.
Giữ một giá hay để giá khác nhau
Giữ một giá cho mọi kênh có lợi thế rõ: khách không thắc mắc, nhân viên không phải nhớ nhiều bảng giá, không có chuyện khách thấy giá trên sàn rẻ hơn tại quầy rồi phàn nàn. Bất lợi là giá đó phải đủ cao để kênh tốn kém nhất vẫn có lãi, nên ở kênh rẻ hơn bạn lãi dày còn khách thì có thể thấy giá cao so với kỳ vọng.
Để giá khác nhau cho phép mỗi kênh cạnh tranh tốt hơn, nhưng mang rủi ro về lòng tin. Khách mua tại cửa hàng rồi về nhà thấy trên sàn rẻ hơn sẽ cảm thấy bị thiệt, kể cả khi trên sàn họ phải chờ giao hàng và có thể không được xem tận tay. Ngược lại, khách quen mua qua tin nhắn mà thấy giá trên sàn thấp hơn sẽ đặt câu hỏi vì sao mình là khách quen lại mua đắt.
Một số sàn có điều khoản liên quan đến giá, ví dụ yêu cầu giá trên sàn không cao hơn giá ở kênh khác trong một số chương trình. Điều khoản cụ thể thay đổi theo sàn và theo thời kỳ, bạn đọc kỹ chính sách người bán trước khi quyết định chênh giá. Đừng hỏi chatbot "sàn X có cấm bán rẻ hơn ở nơi khác không" rồi tin luôn câu trả lời; tra văn bản chính sách hiện hành.
Không có lựa chọn đúng cho mọi shop. Shop có cửa hàng lớn và khách quen đông thường nghiêng về giữ giá đồng nhất. Shop chủ yếu bán trên sàn và mạng xã hội, cửa hàng chỉ là nơi trưng bày, có thể chấp nhận chênh nhẹ nếu có lý do rõ ràng.
Tạo khác biệt giữa kênh mà khách vẫn thấy công bằng
Khác sản phẩm, không chỉ khác giá. Thay vì bán cùng một mã với giá khác nhau, tạo phiên bản riêng cho từng kênh: combo chỉ có trên website, màu riêng chỉ có ở cửa hàng, bộ quà chỉ bán qua tin nhắn. Khách khó so trực tiếp, và mỗi phiên bản có giá hợp với kênh của nó.
Khác dịch vụ đi kèm. Mua tại cửa hàng được thử, được đổi ngay, được tư vấn trực tiếp. Mua qua tin nhắn được tư vấn kích cỡ kỹ hơn. Mua trên sàn được dùng mã của sàn. Khi khác biệt dịch vụ rõ ràng, chênh giá nhẹ dễ được chấp nhận.
Ưu đãi cho khách quen thay vì hạ giá niêm yết. Nếu muốn khách quen mua qua tin nhắn được lợi hơn, dùng mã riêng hay quà tặng cho khách đã mua trước đó, thay vì để giá niêm yết qua tin nhắn thấp hơn sàn. Giá niêm yết vẫn đồng nhất, khách quen vẫn được ưu tiên.
Giải thích ngắn gọn khi khách hỏi. Soạn sẵn một câu trả lời trung thực vì sao giá khác nhau, ví dụ chi phí của từng kênh khác nhau và chương trình của sàn do sàn tài trợ một phần. Chatbot có thể soạn vài phiên bản để bạn chọn giọng hợp với shop.
Không bao giờ để giá tại quầy cao hơn giá trên sàn mà không có lý do. Đây là tình huống làm khách khó chịu nhất, vì họ đã đến tận nơi. Nếu chênh lệch là do chương trình tạm thời của sàn, cân nhắc cho khách tại quầy được hưởng mức tương tự trong thời gian đó.
Cửa hàng truyền thống mới mở kênh online
Nhiều chủ cửa hàng ở các thị trấn, phường xã quen bán theo giá đã ổn định nhiều năm, rồi mở thêm trang bán hàng trên mạng xã hội hoặc gian hàng trên sàn và đặt nguyên giá quầy lên đó. Vấn đề là giá quầy được tính trên cấu trúc chi phí của cửa hàng: không có bao bì giao hàng, không có phí sàn, không có quảng cáo theo đơn. Đưa nguyên giá đó lên sàn, mỗi đơn online có thể lãi mỏng hơn hẳn đơn tại quầy, có khi lỗ mà chủ cửa hàng không nhận ra vì tiền vẫn về đều.
Cách làm an toàn là coi kênh online như một cửa hàng mới, tính bảng chi phí riêng từ đầu. Trong vài tháng đầu, số đơn online còn ít nên chi phí cố định của kênh, như phần mềm, thời gian chụp ảnh, viết trang sản phẩm, chia ra mỗi đơn khá lớn. Bạn không cần nhồi hết vào giá ngay, nhưng phải biết kênh đang lãi hay lỗ để quyết định có đầu tư thêm hay không.
Một cách khởi đầu ít rủi ro là chọn mười đến hai mươi mã có biên lãi dày nhất, khối lượng nhẹ, ít hư hỏng khi vận chuyển để đưa lên online trước, thay vì đưa cả cửa hàng lên. Khi đã có số liệu vài tháng, bạn mở rộng dần với bảng giá theo kênh đã được kiểm.
Dùng AI rà bảng giá đa kênh
Khi bán từ ba kênh trở lên với vài chục mã, bảng giá dễ lệch mà không ai biết: một mã được giảm trên sàn rồi quên trả về, một mã đổi giá tại cửa hàng mà website vẫn để giá cũ. Chatbot giúp phát hiện những chỗ lệch nếu bạn đưa dữ liệu phù hợp.
- Lập bảng gồm mã hàng, giá vốn đã quy đổi hoặc bỏ trống, giá hiện tại ở từng kênh, giá sàn có lãi ở từng kênh.
- Đổi tên sản phẩm thành mã ngắn. Bỏ giá vốn thật nếu ngại, giữ giá sàn từng kênh đã tính sẵn.
- Câu lệnh mẫu: "Bảng dưới gồm giá hiện tại và giá sàn có lãi của từng mã ở bốn kênh. Hãy liệt kê: mã nào có giá ở một kênh thấp hơn giá sàn của kênh đó; mã nào chênh giữa các kênh quá 10%; mã nào giá tại cửa hàng cao hơn giá trên sàn. Trình bày thành ba danh sách."
- Xử lý từng danh sách theo thứ tự: giá dưới giá sàn trước, vì đang mất tiền; giá cửa hàng cao hơn sàn kế tiếp, vì gây mất lòng khách; chênh lớn giữa kênh sau cùng.
- Đặt lịch rà lại hằng tháng và sau mỗi đợt khuyến mãi lớn, vì đó là lúc giá hay bị quên trả về.
Ngưỡng 10% trong câu lệnh là ví dụ, bạn tự đặt theo chính sách của shop. Phần mềm bán hàng đa kênh có thể đồng bộ giá tự động, nhưng đồng bộ cũng có thể đẩy một giá sai sang mọi kênh cùng lúc; kiểm định kỳ vẫn cần thiết dù bạn dùng công cụ nào.
Câu hỏi thường gặp
Bán trên sàn có nên để giá rẻ hơn ở cửa hàng không?
Không có quy tắc chung. Chi phí bán trên sàn thường gồm nhiều khoản phần trăm, nên giá sàn có lãi trên sàn có thể cao hơn ở cửa hàng. Hãy tính giá sàn từng kênh trước, rồi quyết định giữ một giá hay chênh dựa trên số đó và khách của bạn.
Giữ một giá cho mọi kênh thì đặt ở mức nào?
Ít nhất bằng giá sàn có lãi cao nhất trong các kênh bạn bán, thường là kênh có nhiều phí phần trăm nhất. Nếu mức đó cao hơn giá thị trường, cân nhắc không bán sản phẩm ấy ở kênh tốn kém nhất.
Khách hỏi vì sao trên sàn rẻ hơn thì trả lời sao?
Trả lời trung thực và ngắn gọn: chương trình trên sàn có phần do sàn hỗ trợ, hoặc chi phí từng kênh khác nhau. Nếu chênh do khuyến mãi tạm thời, có thể cho khách hưởng mức tương tự để giữ lòng tin.
Sàn có cấm bán ở nơi khác rẻ hơn không?
Một số sàn có điều khoản liên quan đến giá trong một số chương trình, và điều khoản thay đổi theo thời kỳ. Hãy đọc chính sách người bán hiện hành của sàn bạn dùng, không dựa vào câu trả lời của chatbot hay lời truyền miệng.
Làm sao để khách quen được ưu đãi mà không phá giá niêm yết?
Dùng mã giảm riêng hoặc quà tặng cho khách đã từng mua, gửi qua tin nhắn. Giá niêm yết vẫn đồng nhất giữa các kênh, khách quen vẫn thấy được ưu tiên, và bạn đo được hiệu quả của ưu đãi.
Có nên dùng phần mềm đồng bộ giá đa kênh không?
Phần mềm giúp tiết kiệm thời gian khi bán nhiều mã trên nhiều kênh, nhưng có thể đẩy một giá sai sang mọi nơi cùng lúc. Nếu dùng, vẫn nên rà bảng giá định kỳ và sau mỗi đợt khuyến mãi lớn.