Cách tính giá bán an toàn cho hàng online là đi ngược: cộng mọi chi phí tính bằng tiền cố định trên mỗi đơn, rồi chia cho phần còn lại sau khi trừ các khoản tính theo phần trăm giá bán và phần lãi bạn muốn giữ. Cách quen tay hơn là lấy giá nhập cộng thêm ba mươi hay năm mươi phần trăm, và chính cách quen tay ấy khiến nhiều shop bán chạy mà cuối tháng không thấy tiền.
Bài này dành cho người mới bán trên sàn, trên mạng xã hội hay website riêng, chưa từng học kế toán. Mọi con số dưới đây là ví dụ giả định tính bằng "đơn vị" để bạn thay bằng số của mình; tỉ lệ phí của từng sàn thay đổi theo ngành hàng và theo thời kỳ nên bạn cần tự tra trong trang dành cho người bán trước khi điền.
Vì sao cộng phần trăm vào giá vốn hay dẫn tới lỗ
Người bán thường nói "lời ba mươi phần trăm" mà không để ý đó là ba mươi phần trăm của cái gì. Khi bạn lấy giá vốn 100 đơn vị cộng 30%, giá bán là 130 đơn vị. Nhưng các khoản sàn thu, phí cổng thanh toán, phần thuế ước tính và nhiều chi phí khác lại được tính trên giá bán 130 chứ không phải trên giá vốn 100. Nghĩa là chi phí lớn lên theo giá, còn phần bạn cộng thêm thì đứng yên.
Thử một ví dụ giả định: giá vốn 100, đóng gói 5, dự phòng hàng hoàn 5, tổng chi phí cố định trên mỗi đơn là 110. Bạn cộng 35% vào con số này, ra khoảng 149 đơn vị. Giả sử tổng các khoản tính theo phần trăm giá bán (phí sàn, phí thanh toán, thuế ước tính) là 20%, tức khoảng 30 đơn vị. Còn lại 149 trừ 30 trừ 110 là chừng 9 đơn vị, tương đương sáu phần trăm giá bán. Bạn tưởng mình lãi ba mươi lăm phần trăm, thực tế chỉ lãi sáu, và chỉ cần một đơn hoàn hoặc một mã giảm giá là về không.
Lỗi thứ hai là nhầm giữa tỉ lệ cộng thêm trên giá vốn và biên lợi nhuận trên giá bán. Mua 100 bán 150 là cộng thêm 50% trên giá vốn, nhưng biên lợi nhuận gộp chỉ là 50 chia 150, tức khoảng 33%. Khi bạn đọc tài liệu, nói chuyện với nhà cung cấp hay so với shop khác, hai con số này hay bị dùng lẫn. Từ đây về sau, bài dùng thống nhất một cách: lãi tính theo phần trăm của giá bán, vì đó là con số trực tiếp cho biết mỗi đồng khách trả, bạn giữ được bao nhiêu.
Hai nhóm chi phí phải tách ra trước khi tính
Mọi công thức giá bán đứng hay đổ ở bước phân loại. Bạn chia chi phí thành hai nhóm: nhóm tính bằng một số tiền cố định trên mỗi đơn và nhóm tính theo phần trăm giá bán. Bảng dưới là danh sách để bạn soát, không phải shop nào cũng có đủ.
| Nhóm | Khoản thường gặp | Ghi chú khi điền |
|---|---|---|
| Cố định trên mỗi đơn | Giá vốn hàng, bao bì, băng keo, thiệp cảm ơn, quà tặng kèm, phần phí vận chuyển shop chịu | Giá vốn phải gồm cả chi phí chở hàng về kho và hao hụt, có bài riêng về cách tính |
| Cố định trên mỗi đơn | Dự phòng hàng hoàn và đơn bị bom | Lấy chi phí trung bình của một đơn hoàn nhân tỉ lệ hoàn của chính shop, chia đều cho các đơn giao thành công |
| Theo phần trăm giá bán | Phí cố định và phí dịch vụ của sàn, phí thanh toán, phí tham gia chương trình | Tra trong trang người bán theo đúng ngành hàng; ghi ngày tra để biết khi nào cần cập nhật |
| Theo phần trăm giá bán | Thuế ước tính, phần chi quảng cáo nếu bạn đặt ngân sách theo doanh thu | Thuế phụ thuộc hình thức kinh doanh và quy định hiện hành, hỏi kế toán hoặc tra nguồn chính thức |
| Không đưa vào giá từng đơn | Tiền thuê kho, lương, phần mềm, thiết bị chụp ảnh | Xử lý bằng điểm hoà vốn theo tháng, không nhồi vào giá từng sản phẩm |
Có một khoản hay bị xếp sai: chi phí quảng cáo. Nếu bạn đo được trung bình mỗi đơn tốn bao nhiêu tiền quảng cáo, đưa nó vào nhóm cố định trên mỗi đơn. Nếu bạn đặt ngân sách là một phần trăm doanh thu, đưa vào nhóm phần trăm. Chọn một cách và giữ nguyên để các tháng so được với nhau.
Công thức đi ngược từ biên lãi mong muốn
Khi đã có hai nhóm, công thức chỉ còn một dòng: giá bán bằng tổng chi phí cố định trên mỗi đơn, chia cho một trừ đi tổng phần trăm chi phí theo giá bán và phần trăm lãi mong muốn. Viết gọn: Giá bán = Cố định ÷ (1 − % phí − % lãi). Mẫu số chính là phần của mỗi đồng doanh thu còn lại để trả cho chi phí cố định.
Quay lại ví dụ giả định ở trên: chi phí cố định trên mỗi đơn 110 đơn vị, các khoản theo phần trăm giá bán 20%, bạn muốn giữ lãi 15% giá bán. Mẫu số là 1 trừ 0,20 trừ 0,15 bằng 0,65. Giá bán là 110 chia 0,65, khoảng 169,2 đơn vị, làm tròn lên 170. Kiểm lại: 20% của 170 là 34; 170 trừ 34 trừ 110 còn 26; 26 chia 170 là khoảng 15,3%. Phép tính khớp với mục tiêu.
Công thức này cũng cho bạn thấy giới hạn. Nếu tổng phần trăm phí cộng lãi mong muốn tiến gần một trăm, mẫu số tiến về không và giá bán vọt lên vô lý. Đó là tín hiệu sản phẩm ấy không hợp với kênh đó, hoặc bạn đang muốn lãi quá cao so với cấu trúc phí. Với hàng giá trị thấp, chi phí cố định như đóng gói và vận chuyển chiếm phần lớn, nên thường chỉ bán có lãi khi đi theo combo hoặc khi khách mua nhiều món một lần.
Sau khi ra con số, bạn mới xét đến giá thị trường. Nếu giá tính được cao hơn hẳn mặt bằng chung, đừng vội hạ: xem lại giá nhập, bao bì, tỉ lệ hoàn, hoặc cân nhắc bán kênh khác có cấu trúc phí nhẹ hơn. Hạ giá cho bằng người khác trong khi chi phí của bạn cao hơn họ là cách lỗ nhanh nhất.
Nhờ AI kiểm phép tính mà không lộ giá vốn
Chatbot giỏi ở việc dựng công thức, giải thích từng bước và tìm chỗ bạn xếp nhầm nhóm chi phí. Nó kém ở việc nhớ đúng tỉ lệ phí hiện hành của từng sàn, và đôi khi tính sai số thập phân. Vì vậy bạn dùng nó để kiểm tư duy, còn số thật thì tự điền vào bảng tính của mình.
- Đổi số thật thành số tròn tương đối. Nếu giá nhập thật là 87 đơn vị, bạn có thể đưa cho AI con số 100 và giữ nguyên tỉ lệ giữa các khoản. Giá vốn và chiết khấu riêng với nhà cung cấp là bí mật kinh doanh, không dán nguyên vào chatbot.
- Bỏ tên sản phẩm, tên shop, tên nhà cung cấp. Thay bằng "sản phẩm A", "nhà cung cấp B".
- Dán danh sách chi phí và yêu cầu AI xếp vào hai nhóm. Câu lệnh mẫu: "Dưới đây là các chi phí khi bán một sản phẩm trên sàn thương mại điện tử, số là ví dụ. Hãy xếp từng khoản vào nhóm cố định trên mỗi đơn hoặc nhóm tính theo phần trăm giá bán, giải thích ngắn lý do, và chỉ ra khoản nào có thể đang thiếu."
- Yêu cầu AI áp công thức và trình bày từng bước: "Với chi phí cố định 110, tổng phí theo phần trăm 20%, lãi mong muốn 15% giá bán, tính giá bán và kiểm ngược bằng cách tính lãi thực tế trên giá vừa ra. Viết từng phép tính, không làm tắt."
- Tự bấm máy tính lại một lần. Nếu số của AI khác số của bạn, đừng chọn số đẹp hơn; tìm xem bước nào lệch.
- Hỏi thêm về độ nhạy: "Nếu tỉ lệ hoàn tăng gấp đôi, hoặc phí theo phần trăm tăng thêm 3 điểm, giá bán cần đổi thành bao nhiêu để giữ lãi 15%?"
Câu trả lời của AI về mức phí của một sàn cụ thể, nếu có, chỉ là gợi ý cần kiểm. Nguồn đúng là trang chính sách người bán, đọc ở ngày bạn tính.
Làm tròn giá và đặt giá cuối cùng
Làm tròn lên, không làm tròn xuống. Khi công thức ra 169,2, giá 170 giữ đúng mục tiêu, còn 169 làm bạn hụt một chút trên mỗi đơn. Một chút nhân với vài nghìn đơn mỗi năm là con số đáng kể.
Giá có đuôi chín có thể dùng, nhưng tính lại sau khi làm tròn. Nhiều shop thích giá kiểu 169 hay 199 vì trông nhẹ hơn. Bạn vẫn dùng được, chỉ cần chạy lại phép kiểm ngược để biết lãi thật ở mức giá đó còn bao nhiêu phần trăm.
Chừa chỗ cho khuyến mãi ngay từ đầu. Nếu bạn biết mình sẽ tung mã giảm giá vào dịp lễ hay tham gia chương trình của sàn, phần lãi mong muốn phải đủ dày để gánh. Đặt giá vừa khít với lãi tối thiểu rồi sau đó giảm giá là tự đẩy mình vào lỗ.
Mỗi kênh một bảng tính. Cùng một sản phẩm, phí trên sàn khác phí khi bán qua tin nhắn mạng xã hội hay website riêng. Tính riêng từng kênh rồi mới quyết định có để cùng giá hay không; chuyện chênh giá giữa các kênh có bài riêng trong danh mục này.
Ghi lại giả định bên cạnh giá. Một dòng ghi chú kiểu "tính ngày 10, phí theo phần trăm 20%, tỉ lệ hoàn 4%" giúp ba tháng sau bạn biết ngay giá nào đã cũ khi sàn đổi phí hay khi tỉ lệ hoàn của shop thay đổi.
Khi giá tính ra cao hơn thị trường
Đây là tình huống người mới gặp nhiều nhất: công thức nói phải bán 170, trong khi trên sàn có shop bán món tương tự 140. Trước khi kết luận mình bán không nổi, bạn so xem món kia có thật sự tương đương không. Chất liệu, kích thước, phụ kiện đi kèm, bảo hành, thời gian giao, đánh giá của khách đều làm nên giá. Nhiều trường hợp món rẻ hơn là món khác hẳn, chỉ có ảnh giống.
Nếu đúng là tương đương, bạn có ba hướng. Thứ nhất là kéo chi phí xuống: đàm phán giá nhập theo số lượng, đổi bao bì gọn hơn, giảm tỉ lệ hoàn bằng mô tả và bảng kích cỡ rõ ràng hơn. Thứ hai là đổi cách bán: gộp hai món thành combo để dàn chi phí đóng gói và vận chuyển, hoặc bán qua kênh có phí nhẹ hơn. Thứ ba là chấp nhận không bán sản phẩm đó ở kênh đó, để dành vốn cho mặt hàng có cấu trúc chi phí hợp lý hơn.
Hướng không nên đi là hạ giá cho bằng rồi hy vọng bù bằng số lượng. Nếu mỗi đơn đã lỗ hoặc lãi rất mỏng, bán nhiều hơn chỉ khiến bạn mệt hơn, tốn thêm thời gian đóng gói và trả lời khách mà tiền không tăng. Số lượng chỉ cứu được bạn khi mỗi đơn có lãi dương rõ ràng và chi phí cố định hàng tháng là phần đang kéo bạn xuống.
Câu hỏi thường gặp
Nên cộng bao nhiêu phần trăm vào giá vốn khi bán online?
Không có con số chung, và cộng phần trăm vào giá vốn là cách dễ sai. Hãy liệt kê đủ chi phí, tách nhóm cố định và nhóm theo phần trăm giá bán, chọn biên lãi mong muốn, rồi dùng công thức chia ngược để ra giá. Mức lãi hợp lý phụ thuộc ngành hàng và kênh bán của bạn.
Biên lợi nhuận và tỉ lệ cộng thêm khác nhau thế nào?
Tỉ lệ cộng thêm tính trên giá vốn, còn biên lợi nhuận tính trên giá bán. Mua 100 bán 150 là cộng thêm 50% nhưng biên lợi nhuận gộp chỉ khoảng 33%. Khi so sánh với người khác hoặc đặt mục tiêu, hãy hỏi rõ đang nói phần trăm của cái gì.
Có cần đưa thuế vào giá bán không?
Nên đưa phần thuế ước tính vào nhóm chi phí theo phần trăm giá bán để khỏi bị hụt khi đến kỳ nộp. Mức và cách tính phụ thuộc bạn là hộ kinh doanh, cá nhân hay doanh nghiệp, và theo quy định hiện hành, nên hỏi kế toán hoặc tra nguồn chính thức thay vì đoán.
Chatbot có biết phí sàn hiện tại không?
Không nên tin. Phí của các sàn thay đổi theo ngành hàng và theo thời kỳ, còn dữ liệu của chatbot có thể đã cũ hoặc bị nhớ lẫn. Dùng AI để dựng công thức và kiểm logic, còn tỉ lệ phí thì tự tra trong trang dành cho người bán ở thời điểm tính.
Sản phẩm giá thấp có nên tính giá theo công thức này không?
Vẫn nên, vì chính hàng giá thấp mới dễ lỗ. Với món rẻ, chi phí đóng gói và vận chuyển chiếm phần lớn, nên công thức thường ra giá cao hơn thị trường. Khi đó cách hợp lý là bán theo combo hoặc đặt mức mua tối thiểu thay vì hạ giá từng món.
Bao lâu thì nên tính lại giá bán một lần?
Mỗi khi một giả định thay đổi: giá nhập lô mới, sàn đổi phí, tỉ lệ hoàn của shop tăng, hay bạn đổi bao bì. Ngoài ra nên rà toàn bộ bảng giá theo quý. Ghi ngày tính bên cạnh mỗi giá để biết giá nào đã cũ.