Điểm hoà vốn của một shop online là số đơn mỗi tháng mà tổng lãi góp từ các đơn vừa đủ trả hết chi phí cố định như tiền thuê kho, lương, phần mềm; bán dưới số đó là lỗ, trên số đó mới bắt đầu có lãi thật. Công thức chỉ có một phép chia: chi phí cố định hằng tháng chia cho lãi góp trung bình của một đơn. Phần khó là tách đúng hai con số ấy.
Bài dành cho người bán đã có vài tháng kinh nghiệm hoặc đang lên kế hoạch thuê thêm người, thuê kho, mua thiết bị, muốn biết quyết định đó đòi hỏi bán thêm bao nhiêu. Phần tính lãi mỗi đơn có bài riêng trong danh mục này; ở đây bạn dùng kết quả của nó. Số liệu là ví dụ giả định tính bằng "đơn vị".
Tách chi phí cố định và chi phí theo đơn
Mọi phép tính hoà vốn bắt đầu từ việc xếp đúng chi phí. Chi phí cố định là khoản phải trả hằng tháng dù bán một đơn hay một nghìn đơn. Chi phí theo đơn phát sinh khi có đơn và tăng theo số đơn.
| Khoản | Cố định hay theo đơn | Lưu ý |
|---|---|---|
| Thuê kho, mặt bằng | Cố định | Kể cả khi kho dùng chung với nhà ở, nên tính một phần hợp lý |
| Lương nhân viên theo tháng | Cố định | Lương theo sản phẩm, theo đơn thì là chi phí theo đơn |
| Phần mềm bán hàng, gói dịch vụ tháng | Cố định | Gói tính theo số đơn thì tách phần vượt sang chi phí theo đơn |
| Khấu hao thiết bị: điện thoại chụp ảnh, máy in phiếu, kệ | Cố định | Chia giá mua cho số tháng dự kiến dùng |
| Giá vốn, bao bì, phí sàn, phí thanh toán, phần vận chuyển shop chịu | Theo đơn | Đã nằm trong phép tính lãi mỗi đơn |
| Quảng cáo | Tuỳ cách đặt | Ngân sách cố định mỗi tháng thì để cố định; chi theo đơn hoặc theo doanh thu thì để theo đơn |
| Công của chủ shop | Cố định | Nên đặt một mức lương cho chính mình, nếu không thì điểm hoà vốn đang tự lừa bạn |
Dòng cuối của bảng là chỗ nhiều người bán nhỏ bỏ qua. Nếu bạn làm toàn thời gian cho shop mà không tính công mình, shop có thể "hoà vốn" trên giấy trong khi bạn đang làm không công. Đặt một mức lương hợp lý cho bản thân, đưa vào chi phí cố định; phần vượt trên điểm hoà vốn khi đó mới là lãi thật của việc kinh doanh.
Tính lãi góp trung bình mỗi đơn
Lãi góp của một đơn là giá trị đơn trừ mọi chi phí theo đơn: giá vốn, bao bì, phí theo phần trăm, phần vận chuyển shop chịu, dự phòng hoàn, và quảng cáo nếu bạn xếp quảng cáo vào nhóm theo đơn. Nó khác với lãi mỗi đơn trong bảng giá ở chỗ không trừ bất kỳ phần chi phí cố định nào. Gọi là lãi góp vì đây là phần mỗi đơn góp vào việc trả chi phí cố định.
Vì shop bán nhiều mã với lãi khác nhau, bạn cần một con số trung bình. Cách dễ nhất là lấy tổng lãi góp của tất cả các đơn trong một tháng chia cho số đơn giao thành công. Nếu chưa có số liệu chi tiết, bạn có thể tính lãi góp của từng mã rồi lấy trung bình có trọng số theo số đơn của mã đó. Ví dụ giả định: mã A lãi góp 30, bán 600 đơn; mã B lãi góp 15, bán 400 đơn. Trung bình là 30 nhân 600 cộng 15 nhân 400, bằng 18.000 cộng 6.000, chia 1.000 đơn, ra 24 đơn vị.
Cơ cấu sản phẩm thay đổi thì lãi góp trung bình thay đổi theo. Một tháng bán nhiều mã lãi thấp vì có chương trình khuyến mãi, lãi góp trung bình giảm và điểm hoà vốn tăng lên dù chi phí cố định không đổi. Đây là lý do bạn nên tính lại điểm hoà vốn mỗi tháng chứ không tính một lần rồi dùng mãi.
Công thức và một ví dụ đầy đủ
Số đơn hoà vốn mỗi tháng bằng tổng chi phí cố định hằng tháng chia cho lãi góp trung bình một đơn. Ví dụ giả định: shop có chi phí cố định gồm thuê kho 8.000, lương một nhân viên 10.000, lương cho chủ shop 10.000, phần mềm và các gói dịch vụ 1.000, khấu hao thiết bị 1.000, tổng 30.000 đơn vị mỗi tháng. Lãi góp trung bình 24 đơn vị mỗi đơn. Số đơn hoà vốn là 30.000 chia 24, bằng 1.250 đơn mỗi tháng, khoảng 42 đơn mỗi ngày nếu tháng có 30 ngày.
Nếu tháng vừa rồi shop bán 1.400 đơn, phần vượt là 150 đơn, nhân 24 ra 3.600 đơn vị lãi thật sau khi đã trả công cho chính bạn. Nếu bán 1.100 đơn, thiếu 150 đơn, tức lỗ 3.600 đơn vị, và số lỗ đó đang được trả bằng tiền tiết kiệm hoặc bằng việc chủ shop nhận ít hơn mức lương đã đặt.
Bạn cũng có thể tính ngược: muốn lãi thật một khoản mục tiêu mỗi tháng thì cần bao nhiêu đơn. Cộng khoản mục tiêu vào chi phí cố định rồi chia cho lãi góp. Muốn lãi thật 6.000, cần 36.000 chia 24, tức 1.500 đơn. Con số này giúp bạn đặt mục tiêu bán hàng có cơ sở, thay vì đặt theo cảm hứng.
Điểm hoà vốn cũng cho biết độ an toàn. Shop đang bán 1.400 đơn với điểm hoà vốn 1.250 chỉ cách mức lỗ khoảng 11%. Một tháng thấp điểm hay một thay đổi chính sách của sàn có thể kéo shop xuống dưới đường đó. Biết khoảng cách này giúp bạn quyết định giữ bao nhiêu tiền dự phòng.
Dùng AI dựng bảng kịch bản
Giá trị lớn nhất của điểm hoà vốn không nằm ở một con số mà ở việc thử: nếu tăng giá một chút, nếu thuê thêm người, nếu sàn tăng phí. Chatbot giúp bạn dựng bảng thử các kịch bản đó nhanh, và nhắc những biến số bạn chưa nghĩ tới.
- Chuẩn bị số đã quy đổi: tổng chi phí cố định hằng tháng tách theo từng khoản, lãi góp trung bình, số đơn hiện tại. Không cần đưa tên shop, tên nhân viên hay mức lương thật của từng người; gộp thành "lương nhân viên".
- Câu lệnh mẫu: "Shop có chi phí cố định 30.000 đơn vị mỗi tháng, lãi góp trung bình 24 đơn vị mỗi đơn, hiện bán 1.400 đơn mỗi tháng. Hãy dựng bảng tính số đơn hoà vốn và lãi thật cho các kịch bản: tăng giá để lãi góp lên 27; sàn tăng phí làm lãi góp xuống 21; thuê thêm một nhân viên làm chi phí cố định tăng 10.000; chuyển sang kho nhỏ hơn giảm 3.000. Trình bày bảng và giải thích kịch bản nào nhạy nhất."
- Đọc kết quả và tự tính lại ít nhất một kịch bản bằng tay.
- Hỏi thêm câu "nếu thì": "Nếu thuê thêm nhân viên giúp shop tăng từ 1.400 lên 1.800 đơn, quyết định đó có lợi không, và cần tăng tối thiểu bao nhiêu đơn mới đáng thuê?"
- Ghi kết luận vào một trang ngắn kèm ngày và các giả định, để tháng sau so lại với số thật.
Chatbot làm tốt phần dựng bảng và giải thích, nhưng không biết số đơn của shop bạn sẽ thật sự tăng bao nhiêu khi thuê thêm người hay khi tăng giá. Những con số đó là giả định của bạn, và chỉ dữ liệu vài tháng sau mới xác nhận được.
Dùng điểm hoà vốn để ra quyết định
Trước khi thuê người. Thêm một nhân viên làm chi phí cố định tăng, điểm hoà vốn tăng theo. Chia mức lương mới cho lãi góp trung bình để biết người đó cần giúp shop bán thêm bao nhiêu đơn mỗi tháng. Nếu con số quá xa so với khả năng, cân nhắc thuê bán thời gian hoặc theo đơn.
Trước khi thuê kho lớn hơn. Kho lớn giúp chứa nhiều hàng, nhưng tiền thuê trả mỗi tháng kể cả mùa thấp điểm. Tính số đơn hoà vốn mới ở mùa thấp điểm chứ không chỉ ở mùa cao điểm.
Khi cân nhắc tăng hay giảm giá. Giảm giá làm lãi góp mỗi đơn giảm, điểm hoà vốn tăng nhanh hơn bạn nghĩ. Giảm lãi góp từ 24 xuống 20 làm số đơn hoà vốn tăng từ 1.250 lên 1.500, tức phải bán thêm 20% chỉ để đứng yên.
Khi chọn giữa hai kênh. Kênh có chi phí cố định cao như website riêng cần đủ đơn mới hoà vốn. Tính điểm hoà vốn riêng cho kênh đó để biết bao lâu thì nó tự nuôi được.
Khi xét có nên tiếp tục. Nếu nhiều tháng liền shop bán dưới điểm hoà vốn và không có kế hoạch rõ để tăng lãi góp hoặc giảm chi phí cố định, đó là tín hiệu cần thay đổi cách làm thay vì cố thêm.
Những sai lầm khi tính điểm hoà vốn
Sai lầm phổ biến nhất là dùng doanh thu thay cho lãi góp, kiểu "mỗi tháng chi 30.000 thì chỉ cần doanh thu 30.000 là hoà". Doanh thu đó còn phải trả giá vốn, phí sàn và mọi chi phí theo đơn, nên con số đúng cao hơn nhiều lần. Luôn chia chi phí cố định cho lãi góp, không chia cho giá bán.
Sai lầm thứ hai là quên các khoản trả theo năm hoặc theo quý, như phí gia hạn phần mềm theo năm, phí duy trì tên miền website, chi phí sửa chữa định kỳ. Chia các khoản đó ra theo tháng rồi cộng vào chi phí cố định. Sai lầm thứ ba là bỏ công của chủ shop, như đã nói ở trên.
Sai lầm cuối cùng là coi điểm hoà vốn là mục tiêu. Điểm hoà vốn là sàn tối thiểu, không phải đích đến. Một shop cứ lơ lửng quanh điểm hoà vốn nghĩa là bạn đang làm việc chỉ để giữ shop tồn tại. Mục tiêu nên là một khoảng an toàn phía trên đủ để có tiền dự phòng và tái đầu tư.
Câu hỏi thường gặp
Điểm hoà vốn của shop online tính thế nào?
Lấy tổng chi phí cố định hằng tháng như thuê kho, lương, phần mềm, khấu hao chia cho lãi góp trung bình một đơn. Lãi góp là giá trị đơn trừ mọi chi phí phát sinh theo đơn như giá vốn, bao bì, phí sàn, phần vận chuyển shop chịu.
Có nên tính công của chủ shop vào chi phí cố định không?
Nên. Nếu bạn làm toàn thời gian cho shop mà không tính công mình, shop có thể hoà vốn trên giấy trong khi bạn đang làm không công. Đặt một mức lương hợp lý cho bản thân rồi đưa vào chi phí cố định.
Quảng cáo là chi phí cố định hay chi phí theo đơn?
Tuỳ cách bạn đặt ngân sách. Nếu chi một khoản cố định mỗi tháng thì để vào chi phí cố định. Nếu chi theo đơn hoặc theo phần trăm doanh thu thì đưa vào chi phí theo đơn. Chọn một cách và giữ nhất quán.
Bao lâu nên tính lại điểm hoà vốn?
Mỗi tháng, vì lãi góp trung bình thay đổi theo cơ cấu sản phẩm bán ra và theo khuyến mãi. Ngoài ra tính lại ngay khi có thay đổi lớn như thuê thêm người, đổi kho, hay sàn đổi phí.
Chatbot có tính điểm hoà vốn chính xác không?
Chatbot dựng công thức và bảng kịch bản tốt, nhưng có thể tính nhầm khi bảng dài và không biết số liệu thật của shop. Bạn đưa số đã quy đổi, tự kiểm lại một kịch bản bằng tay, và coi kết quả là công cụ để suy nghĩ.
Bán trên điểm hoà vốn bao nhiêu thì an toàn?
Không có tỉ lệ chung. Hãy xem shop biến động thế nào giữa mùa cao điểm và thấp điểm qua dữ liệu của chính mình, rồi giữ khoảng cách đủ để một tháng thấp điểm không kéo shop xuống dưới đường hoà vốn.